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暑期续班工作的管理复盘

1.领导者对管理的认知

柏菲许多校长对“管理”知识不够。管理不是沟通,不是监督。我认为管理的核心是让团队创造的价值高于处于非管理状态的每个人创造的个人价值的总和。这包括两个要素:一是团队成员之间的积极影响(团队氛围、团队精神、团队文化),二是每个团队成员的持续学习进步。

持续工作的本质是销售工作。根据销售工作的特点,我认为校长对持续工作管理的能量分配应该是:20%用于业务培训;40%做过程管理;40%做团队建设工作。然而,实际情况是,许多校长的能源分配颠倒或部分缺失。

关于商业培训。如果导师没有继续上课的实际经验,从未联系过父母,对业务流程有很好的掌握,并且能够流利地说,我相信第一次很难做好,因为继续上课是对导师知识和销售能力的一个非常大的考验。因此,不要太迷信训练的效果。在大规模分配任务之前,最好给导师一个参与延续现有课程的机会。

关于过程管理。流程管理是一线经理的重要职责,但许多负责人没有方法或计划。要么是看导师自己做不到,结果是他做得很糟糕。要么是随机的,你可以看到,你看不到,你不在乎。为了解决这个问题,柏菲暑假实行了“单日制”,即每天每个人都要总结并向校长汇报每个学生打算继续上课的具体情况和后续措施,校长要及时提出建议。对于新来的人来说,“每天独自生活”是促进他们进步的一个非常有效的方法。

论共青团建设。低成本暑期学校的目标续读率是40%,这意味着大多数人不续读是正常的。然而,由于他们识别新人的能力有限,他们很容易因连续失败而陷入焦虑和绝望。因此,团队建设工作和校长对团队未来的信心所带来的“依赖性”是非常重要的。暑假期间我想很忙,也想确保每天的会议都要举行。每天的会议不仅仅是报告继续上课的情况并给予指导,更重要的是校长和老导师用他们自己的经验告诉新来的学生情况并不那么糟糕。坚持就是胜利。

暑假期间,由于校长辞职,柏菲总公司派了一名主管负责具体的业务指导。然而,为了稳定团队,我也在学校呆了一段时间,但我只是鼓励每个人,并没有过多地参与具体的业务。有一段时间我因为其他事情离开了。当我回来时,我的主管给了我反馈。你应该多呆一会儿。工作进行得很顺利,但是工作被卡住了,当你不在队里的时候,你很紧张。

2、团队成员只行不行,不凑合

暑假期间,我参观了学校。不同的学区给了我不同的感受。事实上,你不需要问你的表现。一旦你进入学校,你可能就会知道。优秀的团队每个人都忙碌、热情,校园充满活力。然而,在一些学区,当我进入时,我感到“迷失”和不舒服,许多人都躲着我。

许多导师的心态和价值观都有问题。校长的反馈是,我也知道他做不到,但是很难改变。目前,人口短缺。我只能先凑合着用它,然后有人会换掉它。“与人相处”是团队管理中的一大禁忌。因为只要你凑合着做,你永远不会急着去找一个更合适的。如果你和他相处融洽,他肯定会感觉到,并且工作得更好。热力学第二定律是孤立系统的熵永远不会减少,这意味着如果没有外力的干预,系统的元素只会自发地变得越来越无序。在团队管理中,这个原则也是正确的。如果经理们不参与,这种临时的气氛肯定会变得越来越强,影响到每个人。

有时候事情做得不好,不是因为人太少,而是因为人太多。

3.用人作为工具是成本效益最低的事情。

暑假期间,每个校园都有许多大学生被聘为兼职。校长的心态是,大学生是来挣钱的,不经思考只能做一些辅助工作。在这种理念下,兼职工作只有监督,没有管理。结果,兼职工作将朝着你期望的方向发展——懒惰、懒惰、有能力应付。

我相信每个人做事情不仅是为了功利目的,也是为了兼职。如果你用一个人作为工具,他一定不能做得和工具一样好,因为工具不会出错,也不会松懈。正视人的价值,管理人,激励人,人会产生超出预期的主观能动性,会带来惊喜。

有许多文章描述了继续上课的标准化过程,这里不再重复。在这里,我想讨论过程着陆的管理。在暑假期间,我能看到很多导师对业务流程非常了解,学区的工作检查机制也执行得很好。然而,关于继续上课的数据相当有规律,很难突破。这个问题的核心在于,校长在进行商业培训时只谈论什么,而不谈论为什么。每个人对业务的理解都很肤浅,不理解每一步的最初设计意图和核心目的。自然,他在执行业务时没有自己的想法和优化,只能机械地输出。

首先是对整个业务轴心的理解。我们希望家长能继续报道。为什么父母继续报道?许多导师回答,因为父母认为我们很好。这个答案对业务的实施没有指导意义。父母的决定分为以下三个步骤:

理解决策过程,这样你就可以判断父母的继续工作将走向何方。如果父母对他们的老师不满意,帮助老师和父母建立亲密关系是徒劳的。如果父母不被允许看到他们孩子的变化,那么说折扣也是一种给父母上课的方式是没有意义的。

第二是对商业细节的理解。让我举几个例子。

1.微信评论的目的。虽然我们已经给出了许多微信评论模板,但是当我们问为什么我们想要微信评论时,我们的回答集中在“建立亲密关系”和“推广课程”上。微信点评的真正目的是展示孩子的学习成绩,激发家长继续上课的意愿。应该注意的是,学习结果可以是学习习惯的改变、学习兴趣的提高和学习成绩的提高。要分析父母的需求,关注“变化”。第二个目标是筛选。并非所有父母都是有意的父母。根据微信家长的反馈来划分家长和目标家长是非常重要的。

2.家长会的目的。许多学区通过在家长会前搓搓手来设定家长会的注册目标。我认为这是有问题的。

首先,很难强迫销售人员面对面。新来的人不容易做得好,更有可能做得不好。他们不仅做得不好,还可能让父母感到“过分吹嘘”和不喜欢他们。其次,我们邀请了家长,理由是要交流孩子的情况。虽然许多家长都有这个打算,但他们还没有为上课做准备。他们必须与孩子们沟通并做出决定。他们不会在现场报名。我认为家长会的目的是提高在场的每一位家长复课的意愿,没有必要进行现场注册。为了提高家长继续上课的意愿,除了展示组织教学的理念外,核心家长的态度对孩子的学习成绩也非常关键。因此,在家长会前确定核心家长,并在家长会上与核心家长有效互动,使核心家长的态度能够激励其他家长,是非常重要的。

3.单独与父母见面和交流的目的。与在线组织相比,离线组织在销售方面具有非常重要的优势。面对面销售的成功率远远高于电话销售。许多不打算打电话的父母可能会在面对面交流后注册。然而,许多导师在见面和交流上有两个误解。一种是纯粹的喋喋不休,没完没了(中年女性也喜欢喋喋不休);第二是开始销售和重复销售,这让父母很尴尬。

首先,我们必须找出父母为什么不报案。如果他对老师和我们的服务满意,他不报告一定有真正的原因。应该注意的是,这个原因不一定是父母自己分析的结果。原因只有几个,比如太贵,比如在其他地方学习,比如离家很远,比如去公立学校的老师补课等等。这些问题中有许多是消费观念的问题,不能用一两句话来解释。有很长时间向父母传达我们的想法和优势是非常重要的。因此,单独与父母见面和交流的目的是深入探究问题并解决它。一定有一条主线。如果父母不诚实,我们必须退缩。

4.延续折扣的目的。延续折扣的目的是为了增强父母注册的意愿吗?这是非常错误的,但是许多导师都这样做了。父母不想举报,他们提供优惠待遇并重复。我们应该知道教育支出是一个决策问题,一个无意的家长不会因为一点折扣而报名。延续折扣的目的是刺激感兴趣的父母的晨报。因此,父母无意寻找其他方式来激发父母的意愿。绝对没有必要谈论延续折扣或者像中继器一样每天向父母广播。

这个暑假,一些成熟的团队没有做好工作,不是因为业务能力的问题,而是因为延续班级的步伐缓慢。如果招生工作努力,就有可能创造奇迹。继续上课的工作是努力工作,一步一步地慢慢进行。落后者或落后者根本不可能扭转局面。每次班级续聘都是一个过程。虽然它很短,只持续10天,但应该分阶段推进。它被纳入日常目标了吗?这也是不合理的,因为继续上课的工作是有节奏的,从第一天开始就打乱节奏和冲刺不是一个好计划。

关于继续上课的节奏,我想提出以下几点:

1.对倒班前播放方法的认识。毫无疑问,在继续之前,开设低成本课程是很重要的。这是业内优秀公司成功的秘诀。今年暑假,我们还大力推进续课工作,包括为开学前续课制定优惠政策。然而,在我的工作中,我发现校园里的许多导师认为上课前很难复课,上课前复课也是不可靠的,所以家长必须结束这段经历,重新报名,对吗?做不同意的事情绝对不好。事实上,这是低成本班级招生政策的后遗症。每个人的想法都被“优惠待遇”所左右。如果你不去想它,不去上低成本的课,你就不能招生了?当你引进新的孩子时,不可能支付正确的价格吗?为什么对第一课感到满意的父母不能直接报名呢?

2.尽快做好客户分层工作。暑假很短,任务很重。做好客户分层工作很重要。如果没有顾客分层,能量过于分散,目标顾客就不会得到他们应得的服务。根据复课意向,我们将客户分为abc三类:甲级是高度认同柏菲产品和服务并积极提出复课问题的家长;乙类是认同柏菲产品和服务的家长,但还有一些其他因素影响他们复课的决定,比如上面提到的价格因素。丙类是一个无意隐藏或隐藏得很深并且看不见的父母。

客户分层后,为了促进不同客户的工作在不同阶段复课,绝对不仅要保持工作,而且不要推类结果。这将在课程结束时带来巨大的压力,没有经历过处理潜在意图的父母。在实践练习的过程中,我发现每个人都喜欢谈论继续上课的窗口期。我有点苦恼:告诉父母,从上课开始到下课的两天是继续上课的窗口期,这给了父母最后期限,父母也没有写早报的动力。因此,我规定继续上课的时间不能在学期中延长。这也是导师对工作的业务和机械执行缺乏理解的结果。

3.为了设定在关键时间节点恢复课程的目标,每个人的目标只能高于总体目标。以下是我设计的暑期学校延续的阶段性目标(描述:飞行10天到100所暑期学校,家长会6天)

上述目标与行业内优秀机构之间仍有差距,但对于我们的团队飞往如此多的新校区来说,这不是一个小挑战。校长必须在每个时间节点密切关注每个人的数据,绝不能让导师有这样的想法,“所有家长都感兴趣,虽然他们还没有报告,但他们最终会继续这样做”。

最后,谈谈文化问题。如果规章制度是有形的,那么文化就是无形的。无形的东西往往更强大。

经过这么多年的工作经验,我对父母的尊重和礼貌已经成为一种本能,而不是伪装。我也可以看到许多年轻同事的父母,他们以更宽容的态度称他们为“不讲道理”和“逃课”。然而,我深感我们的年轻教师对他们的客户不够敬畏。在每个人眼里,父母是什么?是目标,是kpi,是奖金。我们提倡奋斗精神、目标感和团队精神,但我们提倡对客户的尊重太少。我们教每个人展示他们的专业精神,继续他们的课堂对话技巧,但是教师的职责是不够的。

当父母不续费时,我们的许多老师会感到沮丧,有时会生气。我们老师的行动是用高频电话推动班级。我们应该反思这样一个事实,父母只是普通消费者,不会因为觉得不值得而购买(不管他们说什么)。

对一个团队来说,学不好容易,学好难。在文化和价值观问题上,如果高层倾斜一点,中层倾斜三点,基层倾斜五点,企业就会倒闭。

害怕顾客,不要忘记你的主动性。我们坚信,我们必须为我们的客户创造价值,并善待他们。

本文转载自微信公众号“校长行动圈”,作者是崔凯,原名“暑期复学管理”。本文是作者的独立观点,并不代表芥菜堆的位置。请联系原作者重印。

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